Wolfgang Dippold, Project Gruppe: Transparenz für Vertriebspartner

Fondsinitiatoren wachsen durch erfolgreiche Finanzvermittler. Unabhängige Erhebungen wie der seit über 15 Jahren von kapital-markt intern durchgeführte Partnerschaftsspiegel zeigen sehr detailliert und aufgrund des Informantenschutzes zuverlässig, wann und in welchen Punkten Vermittler mit einem Initiator und seinen Beteiligungsangeboten zufrieden sind. Doch Emissionshäuser, die sich dem Marktcheck stellen, gehen auch ein Risiko ein.

In unserer pluralistischen Gesellschaft sind Umfragen ein elementares Instrument zur Meinungsbildung und zum Realitätsabgleich derjenigen Akteure, die Entscheidungen verantworten, immer verbunden mit der Frage: «Sichere ich mir mit dem, was ich tue, die Gunst der Mehrheit bzw. des Marktes»? Für Marktforschung geben Unternehmen jährlich Milliarden aus, allein im Jahr 2011 waren es auf dem deutschen Markt 2,3 Milliarden Euro, wie die Arbeitsgemeinschaft Deutscher Marktforschungsinstitute e.V. ermittelt hat.

Immerhin geht es um das ambitionierte Ziel, durch eine repräsentative, objektive Erhebung möglichst sichere Erkenntnisse über den Markterfolg einer Dienstleistung oder eines Produktes zu erlangen, faktisch also den Blick in die Glaskugel zu wagen. Denn wer Marktbewegungen frühzeitig erkennt, kann auch die Bedürfnisse des Marktes rechtzeitig einschätzen und seine eigene Zukunft erfolgreicher gestalten.

Wenn Entscheider Umfragen in Auftrag geben und diese unter den Tisch fallen lassen – sofern Ihnen die Ergebnisse nicht gefallen, wird es unbequem. Mit dem unter dem Tisch fallen lassen ist das nämlich so eine Sache. Da negative Botschaften die Eigenschaft haben, sich wie ein Lauffeuer zu verbreiten, funktioniert das mehr oder weniger schlecht. Überträgt man dies nun auf die Finanzbranche, so geht ein Fondsinitiator ein gewisses Risiko ein, wenn er sich einer Umfrage durch einen unabhängigen Branchendienst wie k-mi stellt, wohl wissend, dass ihm im Zweifelsfall ein Ergebnis serviert wird, das ihm nicht schmecken könnte. Selbst wenn kein Umfrageergebnis veröffentlicht werden würde – was bei k-mi nicht passiert, wüssten die zuvor Befragten sehr schnell, dass der Fondsinitiator diese zurückhält. Unbequeme Fragen seitens der Vermittler und ein erheblicher Vertrauensverlust wären die Folge. Und das in einer Branche, in der Vertrauen so wichtig ist wie die Luft zum Atmen!

Umgekehrt kann sich ein Fondsinitiator offen der Meinung des Marktes stellen, der bei seinen Angeboten, seinem Service und den Renditeerwartungen Wort hält und zudem nachhaltig verantwortlich handelt. Hier spielt auch die Art der Erhebung eine entscheidende Rolle, denn es kommt darauf an, dass die Befragten ihre Meinung völlig frei und ungezwungen äußern. Und dies ist aufgrund des k-mi Informantenschutzes gegeben. Somit erhalten solche Umfragen einen echten Mehrwert und fördern unverfälschte Erkenntnisse zu Tage.

Als Initiator von Wohnimmobilien-Entwicklungsfonds wollten wir es wissen und haben uns dem Urteil freier Finanzvermittler gestellt hat. Infolge dessen wurde die PROJECT Fonds Gruppe in den vier Hauptkategorien „Auswahl der Produkte“, „Vertrieb“, „Kundenbetreuung/Nachsorge“ und „Marketing“ auf den Prüfstand gestellt. Das Ergebnis: Finanzvermittler vergaben die beste Gesamtnote (1,61), die jemals ein Fondsinitiator in der über 15-jährigen Geschichte des k-mi Partnerschaftsspiegels erhalten hat.

Ein detaillierter Blick auf die über 30 Punkte des k-mi Partnerschaftsspiegels zeigt, dass die Umfrage verstärkt auf die Bereiche „Auswahl der Produkte“ und „Vertrieb“ abzielt. Konkret geht es also um die Konzeptionierung der Fonds und die Provisionszahlungen. Hier sicherte sich PROJECT sehr gute Noten (im Durchschnitt 1,48 bzw. 1,62). Zurückzuführen ist dies zum einen auf das strikt eigenkapitalbasierte Fondskonzept, das vollständig auf Bankenkredite verzichtet und damit hohe Anlagesicherheit bietet. Zum anderen wird Vermittlern Haftungsfreiheit garantiert. Mit einer sogenannten 3D-Provision werden Vermittler schließlich nachhaltig am Fondserfolg beteiligt. »Sie bietet neben der marktüblichen Abschlußprovision und einer laufenden Bestandspflegeprovision zusätzlich eine weitere jährliche Gewinnbeteiligung bei entsprechender Entwicklung des Fonds und schafft so ein dreidimensionales Provisionssystem. Und da PROJECT diese aus der Gewinnbeteiligung des Initiators leistet, belastet sie nicht einmal die Anleger stärker«, resümiert k-mi bereits zum Zeitpunkt der Einführung des Provisionsmodells im Jahr 2009.

Darüber hinaus legen Vermittler hohen Wert auf die Bereiche „Kundenbetreuung/Nachsorge“ und „Marketing“. Verständlich, denn der seriöse Vermittler will schließlich, dass sein Kunde auch morgen noch optimal betreut wird und der Fondsinitiator darüber hinaus das hält, was er verspricht: nämlich die prognostizierte Rendite. Das dies bei PROJECT zutrifft, zeigen neben den Bewertungen von Analysehäusern die zahlreichen qualitativen Bewertungen verschiedener Vermittler in der Umfrage: »Top-Produkt mit gutem Sicherheitskonzept«, »Funktionierendes, ehrliches Konzept für Anleger und Vertrieb« oder »Sensationelles Konzept, viele Sicherheitsanker, echte Profis, gute Vertriebsbetreuung«.

Fondsinitiatoren sollten nicht nur in ihren Emissionsprospekten und Leistungsbilanzen glänzen. Diese zweifelsohne wichtigen und notwendigen Dokumente sind erst dann eine stimmungsvolle Gesamtkomposition aus wohlklingenden Texten, attraktiven Bildern und wertigen Sachwertangeboten, wenn auch das Produkt, das Management und der Service stimmen. Emissionsprospekte sind Verkaufsprospekte. Ziel ist das Werben um die Gunst der Anleger. Doch gute Marketingunterlagen machen noch lange keinen erfolgreichen und verlässlichen Initiator. Bis ein Anleger zeichnet, ist es ein langer Weg, der ohne das fundierte Know-how und die persönliche Überzeugungskraft der freien Finanzvermittler nicht denkbar wäre. Und diese haben in den letzten Jahren ihre Erfahrungen gesammelt und sind inzwischen berechtigt sensibel. Deshalb ist eine seriöse und unabhängige Umfrage wie der k-mi Partnerschaftsspiegel für den Fondsinitiator empfehlenswert, der es ernst meint mit seinen Partnern, unabhängig davon ob es sich um Vermittler oder Anleger handelt.